中國(guó)SaaS的困境與破局之路

在過(guò)去的十余年里，中國(guó)SaaS行業(yè)的發(fā)展進(jìn)程較為緩慢，盈利難題成為籠罩在行業(yè)上空的陰云。與之形成鮮明對(duì)比的是，大洋彼岸的美國(guó)誕生了不少憑借SaaS業(yè)務(wù)崛起的巨頭企業(yè)。那么，究竟是什么原因?qū)е轮袊?guó)SaaS行業(yè)深陷不賺錢的困境呢？

早期，中國(guó)SaaS行業(yè)主要照搬美國(guó)模式。當(dāng)時(shí)，“copy to china”被認(rèn)為是很經(jīng)濟(jì)的做法，很多美元基金推崇SaaS企業(yè)做輕、標(biāo)準(zhǔn)化、可復(fù)制。但這種模式忽略了中美市場(chǎng)客戶結(jié)構(gòu)的巨大差異。在美國(guó)，小企業(yè)和私企占產(chǎn)業(yè)的90%以上，而中國(guó)市場(chǎng)中，國(guó)企央企從需求端和資產(chǎn)端來(lái)看占據(jù)了70% - 80%。面對(duì)大型企業(yè)客戶時(shí)，SaaS創(chuàng)業(yè)公司受原教旨主義影響，只提供標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品，然而大客戶往往有著非標(biāo)的需求和強(qiáng)勢(shì)的態(tài)度。無(wú)論是堅(jiān)持做標(biāo)品還是選擇做定制，SaaS企業(yè)都難以盈利，即便存活下來(lái)，也可能輸給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或者企業(yè)自建系統(tǒng)。

許多SaaS企業(yè)并未真正找到產(chǎn)品市場(chǎng)契合點(diǎn)（PMF），只是觸及到客戶的表面需求，例如只滿足于取代Excel等辦公工具，沒(méi)有深入挖掘并解決客戶的重點(diǎn)需求。而且在銷售環(huán)節(jié)，SaaS創(chuàng)業(yè)公司難以與集成商競(jìng)爭(zhēng)。大客戶需要的是具備綜合能力的供應(yīng)商，集成商不僅懂業(yè)務(wù)、懂組織，還擅長(zhǎng)公關(guān)和實(shí)施，相比之下，只專注于技術(shù)的SaaS初創(chuàng)企業(yè)毫無(wú)優(yōu)勢(shì)，在銷售競(jìng)爭(zhēng)中處于劣勢(shì)。

在中國(guó)做SaaS，還面臨著市場(chǎng)教育的難題。企業(yè)不僅要向老板普及數(shù)字化的概念和好處，還要對(duì)部門主管進(jìn)行相關(guān)教育，甚至要幫助客戶解決傳統(tǒng)信息化、數(shù)字化的基礎(chǔ)問(wèn)題，如搭建系統(tǒng)、培訓(xùn)員工、清洗數(shù)據(jù)等。由于中國(guó)大量企業(yè)在發(fā)展過(guò)程中缺乏信息化經(jīng)驗(yàn)和成熟的職業(yè)經(jīng)理人體系，導(dǎo)致其改變的意愿較弱，這無(wú)疑增加了SaaS企業(yè)的運(yùn)營(yíng)成本和推廣難度。

盡管中國(guó)SaaS行業(yè)面臨諸多困境，但也有企業(yè)成功突圍。比如有企業(yè)做出租房管理系統(tǒng)，1111111111初通過(guò)軟件解決房東收租和租客支付的問(wèn)題，每年有穩(wěn)定的兩三千萬(wàn)收入。之后，基于收租場(chǎng)景的需求，該企業(yè)開(kāi)發(fā)了軟硬件結(jié)合的產(chǎn)品線，如智能水表、電表，還拓展到智能門鎖、裝修等領(lǐng)域，實(shí)現(xiàn)了全鏈條數(shù)字化，從單純的SaaS公司轉(zhuǎn)型為收入破億的數(shù)字化公寓服務(wù)公司。

從這個(gè)案例可以看出，中國(guó)SaaS企業(yè)想要破局，一方面可以嘗試做行業(yè)上下游的鏈接。與美國(guó)成熟的行業(yè)體系不同，中國(guó)還有許多行業(yè)存在全鏈條數(shù)字化的盈利機(jī)會(huì)，軟件可以在整個(gè)業(yè)務(wù)中承擔(dān)串聯(lián)上下游的關(guān)鍵角色，實(shí)現(xiàn)從軟件收入向服務(wù)收入的轉(zhuǎn)型。另一方面，不要盲目追求做輕資產(chǎn)模式。重和輕是相對(duì)的概念，在中國(guó)市場(chǎng)，將產(chǎn)品包裝成服務(wù)，客戶可能更容易接受，而且服務(wù)的毛利或許比軟件更高。集成商在過(guò)去的SaaS浪潮中盈利頗豐，而堅(jiān)守原教旨主義的輕模式SaaS公司發(fā)展卻不盡如人意，這便是很好的例證。

隨著AI技術(shù)的發(fā)展，不少人思考能否借助AI繞過(guò)艱難的SaaS時(shí)代。回歸To B業(yè)務(wù)的本質(zhì)，決定SaaS公司發(fā)展前景的重點(diǎn)因素是誰(shuí)能精細(xì)把握客戶需求、擁有數(shù)據(jù)，而非是否率先應(yīng)用AI。不過(guò)，AI確實(shí)為新入局者提供了彎道超車的機(jī)會(huì)。

在AI時(shí)代，做軟件要聚焦更小更具體的需求點(diǎn)，AI含量不必過(guò)高。例如AI PPT，AI主要用于理解用戶意圖、生成文本大綱，具體的PPT制作仍依賴傳統(tǒng)素材庫(kù)，這種模式使用AI的成本低，商業(yè)化速度快。并且，創(chuàng)業(yè)者要成為懂行業(yè)、懂技術(shù)、懂市場(chǎng)的“六邊形戰(zhàn)士”。技術(shù)成本因AI降低，產(chǎn)品開(kāi)發(fā)周期縮短，這就要求創(chuàng)業(yè)者從一開(kāi)始就要規(guī)劃好產(chǎn)品的推廣、裂變和盈利模式。此外，出海也是一條值得探索的道路。海外市場(chǎng)適合通過(guò)小而精細(xì)的需求點(diǎn)切入，如自動(dòng)生成網(wǎng)頁(yè)圖標(biāo)等長(zhǎng)尾需求，借助SEO可以實(shí)現(xiàn)從0到1的起步。而且國(guó)外用戶對(duì)SaaS產(chǎn)品有付費(fèi)習(xí)慣，產(chǎn)品在國(guó)外的定價(jià)和付費(fèi)率都更具優(yōu)勢(shì)。

在AI重塑SaaS產(chǎn)品的時(shí)代，SaaS企業(yè)想要構(gòu)建競(jìng)爭(zhēng)壁壘，依然要回歸到對(duì)客戶需求的深刻理解和數(shù)據(jù)的積累上。誰(shuí)能更好地拿捏客戶、懂需求、有數(shù)據(jù)，誰(shuí)就能在市場(chǎng)中占據(jù)優(yōu)勢(shì)。從技術(shù)層面來(lái)看，AI的黑盒部分也可以成為壁壘。如果企業(yè)將黑盒技術(shù)用于訓(xùn)練自身的服務(wù)能力、優(yōu)化規(guī)則、提升監(jiān)控預(yù)警能力等，對(duì)手就難以抄襲產(chǎn)品的重點(diǎn)Knowhow，從而形成難以逾越的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

中國(guó)SaaS行業(yè)雖然面臨諸多挑戰(zhàn)，但也蘊(yùn)含著無(wú)限機(jī)遇。無(wú)論是通過(guò)創(chuàng)新業(yè)務(wù)模式實(shí)現(xiàn)全鏈條數(shù)字化，還是借助AI技術(shù)實(shí)現(xiàn)彎道超車，都需要從業(yè)者深入理解市場(chǎng)需求，不斷探索適合中國(guó)市場(chǎng)的發(fā)展道路，才能在這片充滿潛力的市場(chǎng)中實(shí)現(xiàn)盈利與持續(xù)發(fā)展。