解鎖SaaS協(xié)作新密碼：企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的共贏之道

在當(dāng)今數(shù)字化浪潮中，企業(yè)邁向數(shù)字化轉(zhuǎn)型已成為必然趨勢(shì)。在眾多轉(zhuǎn)型方案里，SaaS（軟件即服務(wù)）逐漸嶄露頭角，成為企業(yè)數(shù)字化的關(guān)鍵選項(xiàng)之一。但企業(yè)該如何看待SaaS？又該以何種方式與SaaS廠商協(xié)作，才能確保業(yè)務(wù)成功呢？

回溯SaaS的發(fā)展歷程，自其元年起，至今已走過(guò)十年風(fēng)雨。起初，企業(yè)對(duì)SaaS心存疑慮，持觀望態(tài)度。但隨著時(shí)間推移，SaaS憑借獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，逐漸贏得企業(yè)的認(rèn)可。相較于傳統(tǒng)數(shù)字化方式，SaaS具有明顯特點(diǎn)。較低的月租費(fèi)用減輕了企業(yè)的資金壓力，企業(yè)無(wú)需投入大量資金購(gòu)置硬件和軟件，也無(wú)需承擔(dān)高昂的維護(hù)成本；持續(xù)迭代的產(chǎn)品能力，能讓企業(yè)緊跟市場(chǎng)變化，及時(shí)獲取新功能和新服務(wù)；開箱即用的解決方案，極大縮短了項(xiàng)目實(shí)施周期，使企業(yè)能夠快速將SaaS應(yīng)用于業(yè)務(wù)中。

然而，SaaS的普及并非一帆風(fēng)順。隱私安全問(wèn)題，讓企業(yè)擔(dān)心數(shù)據(jù)泄露風(fēng)險(xiǎn)；SaaS廠商的持續(xù)運(yùn)營(yíng)能力，關(guān)系到服務(wù)的穩(wěn)定性和持續(xù)性；能否滿足企業(yè)多樣化的需求，也是企業(yè)考量的重要因素。這些擔(dān)憂如同攔路虎，阻礙著SaaS的廣泛應(yīng)用。但隨著SaaS市場(chǎng)的不斷發(fā)展和成熟，眾多SaaS企業(yè)用質(zhì)量的服務(wù)和穩(wěn)定的產(chǎn)品表現(xiàn)，逐漸消除了企業(yè)的顧慮。如今，不少SaaS企業(yè)已成立10年甚至20年，它們的成功運(yùn)營(yíng)，為企業(yè)采購(gòu)SaaS注入了信心。

但只有信心還不夠，企業(yè)需要清楚地認(rèn)識(shí)到，SaaS是一種特殊的服務(wù)模式，與傳統(tǒng)軟件采購(gòu)有著本質(zhì)區(qū)別。過(guò)去，企業(yè)將傳統(tǒng)軟件廠商定位為IT施工隊(duì)，處于主導(dǎo)地位，甲方擁有極大的話語(yǔ)權(quán)。但這種協(xié)作方式在SaaS領(lǐng)域卻行不通。SaaS廠商做的是共享生意，其成功公式是“量級(jí) + 時(shí)間”。眾多固定量級(jí)的客戶持續(xù)使用并續(xù)費(fèi)，才能為廠商帶來(lái)穩(wěn)定的現(xiàn)金流。因此，SaaS廠商更注重提供標(biāo)準(zhǔn)化解決方案，服務(wù)更多適配的客戶。對(duì)于那些不合理或難以實(shí)現(xiàn)的個(gè)性化需求，SaaS廠商可能會(huì)拒絕。

那企業(yè)為何愿意接受SaaS廠商呢？?jī)r(jià)格優(yōu)勢(shì)是一大原因。對(duì)比自建系統(tǒng)的高昂成本，SaaS的月租費(fèi)用顯得十分親民。而且，在成本的考量下，企業(yè)也會(huì)重新審視自身需求，發(fā)現(xiàn)有些需求并非必須立刻實(shí)現(xiàn)。SaaS也并非傳統(tǒng)數(shù)字化的消費(fèi)降級(jí)。許多經(jīng)驗(yàn)豐富SaaS廠商是行業(yè)專業(yè)人員，不僅提供技術(shù)方案，還能提供業(yè)務(wù)方案。以CRM和HCM領(lǐng)域?yàn)槔?，SaaS廠商的客戶成功人員甚至能勝任銷售主管和HR等業(yè)務(wù)崗位，這充分證明了他們的業(yè)務(wù)能力。對(duì)于缺乏數(shù)字化方案的企業(yè)，SaaS廠商能依據(jù)豐富的服務(wù)經(jīng)驗(yàn)，提供適配的解決方案并協(xié)助落地；對(duì)于成熟型企業(yè)，SaaS廠商憑借標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)積累的經(jīng)驗(yàn)，能更高效地拆解和實(shí)施復(fù)雜業(yè)務(wù)方案，提升落地的有效性。

由此可見，SaaS廠商并非傳統(tǒng)意義上的乙方，而是兼具技術(shù)和業(yè)務(wù)能力，與企業(yè)平等協(xié)作的伙伴。用“共生者”來(lái)形容企業(yè)和SaaS廠商之間的關(guān)系再合適不過(guò)。在企業(yè)規(guī)模較小時(shí)，SaaS廠商憑借多年的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，為企業(yè)提供豐富的養(yǎng)分。就像小樹苗在花園中汲取大量養(yǎng)分茁壯成長(zhǎng)一樣，此時(shí)SaaS的能力遠(yuǎn)超企業(yè)當(dāng)下所需。而當(dāng)企業(yè)逐漸發(fā)展壯大，便開始反哺SaaS廠商。企業(yè)提出新訴求、分享新行業(yè)場(chǎng)景，SaaS廠商吸收轉(zhuǎn)化后，將其融入產(chǎn)品，為企業(yè)提供更大價(jià)值。

在與SaaS廠商協(xié)作的過(guò)程中，企業(yè)應(yīng)在不同階段采取不同策略。在初始階段，企業(yè)要以理解為主，把自己當(dāng)成學(xué)習(xí)者。以SaaS企業(yè)成熟的方案為標(biāo)準(zhǔn)，思考其與自身業(yè)務(wù)的適配性。這并非要摒棄個(gè)性化需求，而是要避免那些不切實(shí)際、自以為是的需求。因?yàn)楹芏嗫此凭畹南敕ㄔ趯?shí)際落地時(shí)可能困難重重，而SaaS的標(biāo)準(zhǔn)能力往往是經(jīng)過(guò)實(shí)踐檢驗(yàn)的。企業(yè)應(yīng)先理解SaaS的能力，再梳理額外需求。到了后期，企業(yè)要與SaaS廠商持續(xù)溝通，實(shí)現(xiàn)雙向信息輸出。SaaS廠商作為行業(yè)資源的連接者，能獲取即時(shí)更新的行業(yè)動(dòng)態(tài)，并將其融入產(chǎn)品。企業(yè)持續(xù)關(guān)注產(chǎn)品動(dòng)態(tài)，不僅能獲取行業(yè)信息，還能通過(guò)提出重要需求，幫助SaaS廠商完善產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)雙方的共同成長(zhǎng)。

SaaS以續(xù)費(fèi)為目標(biāo)，以云端軟件為服務(wù)模式，以標(biāo)準(zhǔn)化為解決方案，這種獨(dú)特的商業(yè)模式?jīng)Q定了它賺的是“慢錢”，是深入理解業(yè)務(wù)的錢。企業(yè)在將SaaS作為數(shù)字化工具前，必須了解其特殊性，以平等的姿態(tài)與SaaS廠商建立“共生”關(guān)系。在中國(guó)SaaS的下一個(gè)十年，企業(yè)和SaaS廠商只有攜手共進(jìn)，相互成就，才能在數(shù)字化浪潮中取得更大的成功，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)的持續(xù)增長(zhǎng)。